Как закупщику зафиксировать долгосрочную стоимость поставок, когда цены на химическое сырье колеблются?

Красильная фабрика в Юго-Восточной Азии подписала со спортивным брендом контракт на год, и цена услуги по крашению была зафиксирована на весь год. Дисперсные красители фабрика всегда покупала на спотовом рынке, запрашивая цены каждый месяц; несколько лет цены были стабильными, и никто не считал это риском. К середине года экологические ограничения производства сократили поставки промежуточных продуктов, несколько самых ходовых черных и темно-синих оттенков подорожали один за другим, а морской фрахт в тот же период тоже вырос. Чтобы удержать затраты, отдел закупок перешел к трейдеру с более низкой ценой, и красители от него приходили с нестабильной красящей силой. Заказы в темных тонах приходилось перекрашивать раз за разом, и расход красителя в итоге вырос. Когда подвели итоги года, красители и переделки съели больше половины прибыли по этому контракту, а бренд по условиям договора не принимал никакой корректировки цены. Настоящая проблема была заложена еще в начале года: цена продажи была зафиксирована на год, а цена закупки не была зафиксирована вовсе.

Как закупщику зафиксировать долгосрочную стоимость поставок, когда цены на химическое сырье колеблются? Чтобы зафиксировать долгосрочную стоимость поставок, пропишите механизм цены в договоре. Рамочный договор с ценой на период, ценовая формула с привязкой к базовому сырью, ценовой коридор в обмен на гарантированный объем, поставки по графику со страховым запасом и производитель, который держит качество стабильным: вместе эти пять элементов удерживают колебания в пределах, которые вы можете выдержать.

Закупки по ежемесячным запросам цен оставляют всю волатильность рынка на вас. Цена красителей и пигментов складывается по нескольким цепочкам: нефть и ароматические углеводороды определяют себестоимость промежуточных продуктов, энергетика и экологическая политика определяют, какие мощности могут работать на заводах промежуточных продуктов, валютный курс и морской фрахт определяют цену с доставкой, а сезонные пики заказов определяют, насколько напряжен спотовый рынок. Ни один из этих факторов вы не контролируете, а покупка на споте означает каждый месяц заново принимать их совокупный результат. Ваши контракты с покупателями обычно имеют квартальную или годовую цену, а закупочная цена меняется каждый месяц; сроки не совпадают, и разницу покрывает ваша прибыль. Еще неприятнее цепная реакция в период колебаний. Когда цены растут, предложение на споте сокращается, сроки поставки растягиваются, и отделу закупок приходится соглашаться на незнакомые источники; когда цены падают, легко закупить слишком много, заморозить деньги и потом списывать красители с истекшим сроком годности. Большая часть потерь контроля над затратами происходит именно в таких вынужденных переключениях, а сама цена служит лишь спусковым крючком.

Пять механизмов фиксации, и у каждого своя область применения. Рамочный договор с ценой на период. Самый прямой способ — подписать с производителем рамочный договор, который фиксирует цену на определенный период и пересматривает ее в согласованную дату по окончании срока. Длина периода зависит от срока ваших контрактов с покупателями: если вы продаете по квартальной цене, фиксируйте закупку тоже поквартально, тогда ритм обеих сторон совпадает и разница остается под контролем. В договоре нужно четко прописать, на чем основан пересмотр и за какой срок стороны уведомляют друг друга, чтобы по окончании периода не спорить о толкованиях. Фиксированная цена означает, что производитель какое-то время несет сырьевой риск, поэтому взамен он обычно просит разумный прогноз объемов. Ценовая формула с привязкой к базовому сырью. Для позиций с сильными колебаниями фиксированную цену не хочет держать ни одна из сторон, и лучше перейти на ценовую формулу: за базу берется публичная цена или индекс базового сырья, а стороны согласуют коэффициент корректировки, ее частоту и величину изменения, которая ее запускает. Тогда ваша закупочная цена следует за рынком, но прозрачно: финансовая служба может заранее все просчитать, а отдел продаж получает основу для своих предложений. Формула должна быть настолько простой, чтобы закупщики и финансисты обеих сторон могли посчитать ее сами, а моменты корректировки должны совпадать с вашим производственным графиком. Гарантированный объем в обмен на ценовой коридор. Вы обязуетесь выбрать общий объем за год или квартал, а производитель дает ценовой коридор с верхней и нижней границей. Если рынок поднимается выше верхней границы, вы платите по верхней; если опускается ниже нижней, платите по нижней; между ними цена следует за рынком. Такая схема отсекает крайние риски для обеих сторон. В гарантированном объеме нужен допуск, например разрешенное отклонение на определенный процент вверх или вниз; без него договор перестает исполняться, как только меняются ваши заказы. Обязательство по объему также позволяет производителю заранее закупить сырье, а это уже само по себе защищает ваши сроки поставки. Поставки по графику и страховой запас. Когда общий объем зафиксирован, поставки идут партиями по графику, количество и дата каждой партии прописаны в договоре, а цена действует на условиях подписания и не зависит от рынка в месяц отгрузки. Дополнительно вы держите на своем складе страховой запас на определенный срок, рассчитанный по скорости расхода основных оттенков и по времени морской доставки; по позициям с большим расходом и высокой чувствительностью к цене можно договориться с производителем о консигнационном складе: товар лежит у вас, а оплата идет по фактическому расходу. Вместе эти меры дают вам несколько недель запаса, когда цена резко прыгает, и вам не придется пополнять склад на самом пике. Многоуровневая фиксация, когда часть объема остается рынку. Большинство закупщиков в итоге комбинирует подходы: основные оттенки со стабильным расходом фиксируются по большей части объема через цену на период или ценовой коридор, а мелкие и переменчивые позиции остаются на споте, чтобы у закупок сохранялась гибкость. Долю фиксации определяют по тому, какую часть ваших контрактов с покупателями составляют фиксированные цены. Условие одно: вы должны знать структуру своего расхода, то есть какие несколько оттенков дают основной объем, а какие используются лишь изредка.

Если цена зафиксирована, а качество нет, затраты все равно поплывут. Красильная фабрика из начала статьи после перехода на дешевый источник стала расходовать больше красителя, и причина была в красящей силе. Перед отгрузкой с завода красящую силу красителя доводят до стандарта наполнителями и диспергаторами; у каждого источника свой стандарт, и разные партии одного источника тоже могут отклоняться. Если красящая сила низкая, в рецептуру приходится добавлять больше красителя; если она скачет, лабораторные выкраски не совпадают с производственными партиями, темные оттенки приходится перекрашивать, а светлые снимать и красить заново. Вода, электроэнергия, пар и рабочее время на перекрашивание одной партии часто обходятся дороже, чем разница в цене самого красителя. Поэтому при сравнении цен пересчитывайте их на единицу красящей силы; цена за килограмм отражает лишь половину затрат. Еще важнее, чтобы производитель, с которым вы фиксируете цену, сохранял стабильность партий на весь срок договора: постоянный процесс стандартизации, протокол испытаний к каждой партии, опечатанные эталонные образцы ключевых оттенков и четкие обязательства по допустимому отклонению красящей силы и оттенка между партиями. Источник со стабильной ценой и плавающим качеством фиксирует только цифру на бумаге, а затраты в цеху продолжают меняться.

Чем конкретнее договор, тем меньше споров при его исполнении. Договор поставки, который действительно фиксирует затраты, должен как минимум четко прописывать марку и спецификацию, критерии приемки по красящей силе и оттенку, вид упаковки, допуск по количеству в каждой партии, график и сроки поставок, механизм цены и правила пересмотра, валюту расчетов и валютную оговорку, перечень форс-мажорных обстоятельств и порядок действий при них, порядок опечатывания образцов и разрешения споров. По каждому пункту нужно конкретное значение или метод; фраза «по отраслевой практике» не поможет, когда возникнет спор. Пока договор действует, сохраняйте протокол испытаний, контрольный образец и фактическую цену каждой партии, чтобы при пересмотре у сторон были общие записи. Такой договор имеет смысл только при прямом подписании с производителем. Трейдер может перепродать товар, но не может гарантировать стабильность производственных партий и не может взять на себя сырьевой риск, когда дорожают промежуточные продукты. Производитель может, потому что контролирует каждый этап рецептуры, производства и стандартизации и готов обменять долгосрочное сотрудничество на стабильные заказы. Наш завод в Нинбо уже много лет исполняет такие договоры для клиентов из более чем тридцати стран, и механизм цены, график поставок и стандартизацию партий мы согласуем вместе с первого же договора.

Значит ли фиксация цены, что при падении рынка я переплачу? Договор с фиксированной ценой действительно оставит вас выше спота, когда рынок падает; это цена защиты при росте. Если вы не хотите брать на себя эту сторону, используйте ценовой коридор или формулу с привязкой к сырью, чтобы закупочная цена следовала за рынком в согласованных пределах. Главное — согласовать механизм закупки с тем, как устроена цена в ваших контрактах с покупателями; ни один механизм не обеспечит самую низкую цену при любой конъюнктуре. Что делать, если мои заказы упадут ниже объема, зафиксированного в договоре? При подписании пропишите допуск по количеству, который позволяет общему объему отклоняться в пределах определенного процента, и согласуйте, что происходит за пределами допуска, например перенос остатка на следующий период или доплата разницы по спотовой цене. Позиции с нестабильным расходом не включайте в обязательства и продолжайте покупать на споте. Регулярно делитесь с производителем прогнозом заказов; корректировки обычно можно согласовать заранее. Чем прямой договор с производителем отличается от закупки через трейдера? Трейдер перепродает товар: его цена меняется вслед за его собственной закупочной стоимостью, а источник партий может смениться. Производитель управляет рецептурой, стандартизацией и производственным графиком, поэтому может взять обязательства по стабильности партий и поставкам по графику, а также сглаживать цену при колебаниях сырья за счет собственной закупочной стратегии. Долгосрочному договору нужны именно эти возможности, поэтому договариваться стоит с тем, кто производит.

Hongda Group с 1992 года производит и экспортирует химическую продукцию из Нинбо, поставляет ее в более чем тридцать стран и работает с более чем пятьюстами дистрибьюторами по всему миру. Нашими текстильными красителями, органическими и неорганическими пигментами, диоксидом титана и вспомогательными веществами занимаются отдельные бизнес-подразделения. Каждая партия проходит стандартизированный контроль красящей силы и оттенка, сопровождается протоколом испытаний и контрольным образцом, а механизм цены и график поставок по долгосрочному договору можно согласовать под структуру ваших заказов. Если вы ищете стабильный источник для закупочного бюджета на следующий год, сообщите нам основные марки, годовые объемы, ценовой период ваших контрактов с покупателями и место поставки, и профильное подразделение предложит подходящую вам схему договора. Чтобы узнать больше о вариантах сотрудничества, зайдите на hongda-chem.com, нажмите "Become a strategic partner" и свяжитесь с нами через WhatsApp или WeChat.