Aprofundar-se na turbulência, posicionar-se na depuração: uma visita a fundo ao mercado indonésio

Na virada do verão para o outono, do fim de agosto ao início de setembro, a equipe da empresa concluiu uma visita a fundo ao mercado indonésio. De Jacarta a Bandung e de Java Central a Tangerang, a equipe teve conversas detalhadas com clientes finais, parceiros e órgãos oficiais sobre biocidas, antimofo, auxiliares têxteis, pigmentos, tintas e certificação HALAL. Foi uma viagem que partiu com perguntas e voltou com critérios. O mercado indonésio é difícil, mas as oportunidades não desapareceram: estão apenas surgindo de outra forma.

Indonésia: a velha ordem sai de cena e as novas oportunidades crescem nas brechas

O ambiente atual na Indonésia não é fácil. Volatilidade política, desafios de governança e corrupção se entrelaçam, e o clima de negócios ficou mais complexo. Desde a onda de fechamento de grandes empresas têxteis em 2023, o comércio exportador está sob pressão constante. Algumas marcas internacionais de moda rápida transferiram pedidos para Bangladesh, Egito e outros países, enquanto a indústria têxtil indonésia, formada por empresas pequenas, com tecnologia defasada e forte dependência do algodão importado, vai ficando para trás na concorrência acirrada. No plano das políticas, gastos sociais não essenciais deslocam recursos de infraestrutura, o que também freia a demanda por químicos para construção e tintas.

Mas a visita também nos mostrou o outro lado. Na fase final de um mercado maduro, as grandes empresas antigas vão sendo depuradas naturalmente quando os lucros caem e o capital se retira, enquanto entre as pequenas e médias enxutas e enraizadas no mercado local se incubam aos poucos as próximas grandes. Precisamos aproveitar o momento e crescer junto com as empresas locais com potencial: é assim que se criam raízes no mercado e se espera a mudança do cenário.

Biocidas e antimofo: de vender produto a vender solução e serviço

Biocidas e antimofo foram um dos focos da viagem. A equipe visitou várias empresas de tintas, inks, emulsões e biocidas e constatou que o mofo no clima úmido é uma dor generalizada. A demanda por produtos sem formaldeído e com zero VOC, conservação na lata e antimofo para paredes internas e externas é real. Mas vender só matéria-prima já não basta: os clientes valorizam mais o suporte de formulação, os testes de qualidade, os ensaios de desafio biológico e a capacidade de serviço de longo prazo.

Em uma empresa de Jacarta, a equipe viu essa demanda real por antimofo e biocidas. O cliente se importa com o preço da matéria-prima, mas ainda mais com a estabilidade da formulação, a capacidade de ensaio e o serviço contínuo. A partir de testes com amostras, as duas partes já discutem um modelo de representação local e serviço conjunto. Empresas assim não são necessariamente as maiores, mas decidem com agilidade e têm raízes profundas no local: exatamente os parceiros que procuramos. Daqui em diante, a equipe seguirá impulsionando o caminho de cooperação "produto + formulação + serviço + representação", amarrando a capacidade técnica aos canais locais.

HALAL e as empresas japonesas: atrás da barreira está o bilhete de entrada

HALAL era uma questão regulatória que esta viagem precisava esclarecer. A equipe visitou o órgão indonésio de certificação HALAL e mapeou o processo de certificação, as exigências de rotulagem e o impacto na cadeia de suprimentos. O critério central: o mercado em geral ainda pode trabalhar com declarações, mas, sob as exigências do Conselho de Ulemás da Indonésia (MUI), as grandes empresas voltadas ao consumidor muçulmano preferem cumprir a regulamentação HALAL e exigem a certificação das matérias-primas. Ou seja, HALAL não é obrigatório para todos os clientes, mas é o bilhete de entrada em certas cadeias de suprimentos de alto nível.

No canal japonês, a equipe conversou a fundo com um fornecedor de auxiliares de capital japonês. A empresa tem grande peso no mercado indonésio, mantém exigências HALAL firmes e está ligada a cerca de 20 empresas japonesas de tingimento e estamparia na Indonésia. Por meio de canais japoneses locais como esse, a Hongda entrará diretamente na cadeia de suprimentos de capital japonês e chegará a clientes grandes e de qualidade.

Auxiliares têxteis e pastas de cor: a matéria-prima compete por preço, a formulação compete por serviço

Em Java Central e Bandung, a equipe visitou várias empresas têxteis, de estamparia, de masterbatch e de tintas. O retorno dos clientes foi claro: o preço não é o único fator, e desempenho e serviço pesam mais. Os espessantes não podem alterar o toque do tecido, os dispersantes precisam de boa fluidez e tonalidade estável, e os amaciantes e flocos de amaciante exigem fornecimento estável e apoio local para diluição. Como os prazos de entrega são curtos, os clientes preferem comprar localmente, o que exige mais do nosso estoque local, da nossa velocidade de resposta e das nossas parcerias de diluição.

A equipe também explorou com parceiros locais um modelo de diluição e varejo para clientes pequenos e médios: a empresa fornece formulações de alta concentração, treinamento técnico e suporte de controle de qualidade, e o parceiro local entra com pessoal, equipamentos e instalações, vendendo o produto diluído. É ao mesmo tempo um modelo de venda e uma rede de serviço localizada. Ao mesmo tempo, alguns concorrentes internacionais já montaram capacidade local de diluição e distribuição na Indonésia, e a concorrência se antecipa. Precisamos acertar, de uma só vez, o serviço técnico, o controle de custos e a eficiência de canal.

Controle de riscos e expansão de canais: colocar crédito e recursos onde fazem diferença

A viagem também deixou claro que na Indonésia não serve uma regra única. Com clientes em dificuldade financeira ou com pagamentos atrasados, é preciso apertar o crédito e evitar vendas a prazo; convém priorizar clientes relativamente sólidos, como Tongkai e Toray, e evitar as regiões de alto risco. As empresas de capital japonês são relativamente saudáveis na operação e no pagamento e podem ser consideradas um eixo prioritário da próxima etapa.

Conclusão: crescer com as empresas com potencial e esperar a mudança do cenário

O mercado indonésio enfrenta hoje grandes desafios. Turbulência política, problemas de governança e corrupção, exportações fracas e a depuração da indústria têxtil enchem de incerteza a operação de curto prazo. Mas a visita também nos disse que a fase final de um mercado maduro costuma ser a incubadora de novas forças. As grandes empresas antigas que já não ganham dinheiro veem o capital fugir e são depuradas sozinhas, enquanto as pequenas e médias enxutas e enraizadas no local crescerão aos poucos até se tornarem a próxima geração de grandes.

Nos mercados internacionais a pergunta não é "se há oportunidade", e sim "como aproveitá-la". Na Indonésia, um único manual não serve para tudo. Com modelos de cooperação flexíveis, comunicação aprofundada com os clientes, serviço técnico sólido e gestão rigorosa do crédito, ficaremos com as empresas locais com potencial e cresceremos junto com elas. Só assim se criam raízes no mercado e se espera a mudança do cenário.