Углубляясь в условиях турбулентности, занимая позиции на фоне расчистки рынка: подробный визит на рынок Индонезии

На стыке лета и осени, с конца августа по начало сентября, команда компании совершила подробный визит на рынок Индонезии. От Джакарты до Бандунга и от Центральной Явы до Тангеранга команда провела обстоятельные переговоры с конечными клиентами, партнёрами и официальными органами по биоцидам, защите от плесени, текстильным вспомогательным веществам, пигментам, ЛКМ и краскам, а также сертификации HALAL. Это была поездка, которая началась с вопросов и вернулась с выводами. Индонезийский рынок сложен, но возможности не исчезли — они лишь проявляются в иной форме.

Индонезия: старый порядок уходит со сцены, новые возможности растут в его просветах

Нынешняя обстановка в Индонезии непроста. Политическая нестабильность, проблемы управления и коррупция переплетаются, а деловая среда становится всё сложнее. После волны закрытий крупных текстильных предприятий в 2023 году экспортная торговля находится под постоянным давлением. Часть международных брендов быстрой моды перевела заказы в Бангладеш, Египет и другие страны, а индонезийская текстильная отрасль — с мелкими игроками, устаревшими технологиями и сильной зависимостью от импортного хлопка — постепенно проигрывает в жёсткой конкуренции. В политике непервоочередные социальные расходы вытесняют средства на развитие инфраструктуры, что тянет вниз и спрос на химию для строительства и покрытий.

Но визит показал нам и другую сторону. На завершающем этапе зрелого рынка старые крупные компании естественным образом уходят, когда падает прибыль и уходит капитал, а среди компактных малых и средних предприятий, укоренённых на местном рынке, постепенно вызревают крупные компании следующего поколения. Нам нужно использовать этот момент и расти вместе с перспективными местными компаниями — так можно укорениться на рынке и дождаться перемен.

Биоциды и защита от плесени: от продажи продукта к продаже решений и сервиса

Биоциды и защита от плесени были одним из ключевых направлений поездки. Команда посетила ряд компаний в сфере покрытий, красок, эмульсий и биоцидов и убедилась, что плесень во влажном климате — всеобщая боль. Спрос клиентов на продукты без формальдегида и с нулевым содержанием ЛОС, на консервацию в таре и защиту от плесени для внутренних и наружных стен реален. Но просто продавать сырьё уже недостаточно: клиенты больше ценят поддержку в рецептурах, контроль качества, биологические испытания и возможность долгосрочного сервиса.

В одной из компаний Джакарты команда увидела реальную потребность в защите от плесени и биоцидах. Клиента волнует цена сырья, но ещё больше — стабильность рецептуры, возможности тестирования и непрерывный сервис. Начав с испытаний образцов, стороны уже обсуждают модель местного агентского представительства и совместного сервиса. Такие компании не обязательно самые крупные, но они гибко принимают решения и глубоко укоренены на месте — именно таких партнёров мы ищем. В дальнейшем команда продолжит развивать путь сотрудничества «продукт + рецептура + сервис + агентство», связывая технические возможности с местными каналами.

HALAL и японские компании: за порогом — входной билет

HALAL был вопросом регулирования, который эта поездка должна была прояснить. Команда посетила индонезийский орган сертификации HALAL и разобрала процедуру сертификации, требования к маркировке и влияние на цепочку поставок. Ключевой вывод: рынок в целом по-прежнему может работать с декларациями, но по требованиям Совета улемов Индонезии (MUI) крупные компании, работающие с мусульманскими потребителями, предпочитают соблюдать нормы HALAL и предъявляют жёсткие требования к сертификации сырья. Иначе говоря, HALAL обязателен не для всех клиентов, но это входной билет в некоторые цепочки поставок высокого уровня.

По японскому каналу команда провела обстоятельные переговоры с поставщиком вспомогательных веществ с японским капиталом. Эта компания имеет серьёзный вес на индонезийском рынке, строго соблюдает требования HALAL и связана примерно с 20 японскими красильно-отделочными предприятиями в Индонезии. Через такие местные японские каналы Hongda напрямую войдёт в цепочку поставок японских компаний и выйдет на крупных качественных клиентов.

Текстильные вспомогательные вещества и цветные пасты: сырьё конкурирует ценой, рецептура — сервисом

В Центральной Яве и Бандунге команда посетила ряд текстильных, печатных, мастербатч- и красочных предприятий. Отзывы клиентов были однозначны: цена — не единственный фактор, важнее характеристики и сервис. Загустители не должны менять гриф ткани, диспергаторы должны хорошо течь и давать стабильный оттенок, а мягчители и мягчители в хлопьях требуют стабильных поставок и местной поддержки по разбавлению. Поскольку сроки выполнения заказов короткие, клиенты предпочитают закупать на месте, а это повышает требования к нашему местному складу, скорости реакции и партнёрству по разбавлению.

Команда также обсудила с местными партнёрами модель разбавления и розничной продажи для малых и средних клиентов: компания даёт высококонцентрированные рецептуры, техническое обучение и поддержку по контролю качества, а местный партнёр — людей, оборудование и площадку и продаёт разбавленный продукт. Это одновременно модель продаж и локализованная сервисная сеть. При этом некоторые международные конкуренты уже создали в Индонезии местные мощности по разбавлению и дистрибуции, и конкуренция смещается вперёд. Нам нужно одновременно выстроить технический сервис, контроль затрат и эффективность каналов.

Управление рисками и развитие каналов: направлять кредит и ресурсы туда, где они решают

Поездка также ясно показала, что к Индонезии нельзя подходить с одной меркой. С клиентами в финансовых трудностях и с просрочками платежей нужно ужесточать кредит и избегать продаж в рассрочку; в приоритете — развитие относительно надёжных клиентов, таких как Tongkai и Toray; районов высокого риска следует избегать. Компании с японским капиталом в целом более устойчивы в работе и платежах и могут стать ключевым направлением следующего этапа.

Заключение: расти вместе с перспективными компаниями и ждать перемен

Индонезийский рынок сегодня стоит перед серьёзными вызовами. Политическая нестабильность, проблемы управления и коррупции, слабый экспорт и расчистка текстильной отрасли делают краткосрочную работу крайне неопределённой. Но визит также показал, что завершающий этап зрелого рынка часто становится периодом вызревания новых сил. Старые крупные компании, которые больше не зарабатывают, теряют капитал и естественным образом уходят, а компактные малые и средние предприятия, укоренённые на местном рынке, постепенно вырастут в крупные компании следующего поколения.

На зарубежных рынках вопрос не в том, «есть ли возможность», а в том, «как её взять». В Индонезии одна схема на всех не сработает. Гибкими моделями сотрудничества, глубоким общением с клиентами, основательным техническим сервисом и строгим управлением кредитом мы удержим перспективные местные компании и будем расти вместе с ними. Только так можно укорениться на рынке и дождаться перемен.