Почему при оптовых закупках химической продукции надежный поставщик важнее цены?

Дистрибьютор лакокрасочного сырья на Ближнем Востоке много лет поставлял диоксид титана и органические пигменты более чем десятку местных лакокрасочных заводов. Чтобы снизить цену за единицу, отдел закупок перевел половину годового объема на трейдера с более низким предложением. Первые два контейнера пришли без проблем. В третьем красящая способность пигмента оказалась заметно ниже, и нескольким заводам пришлось заново корректировать колеровочные рецептуры; один из них уже выпустил целую партию краски и был вынужден ее переделывать, а жалобы по телефону шли к дистрибьютору одна за другой. Сразу после этого начался высокий сезон, и трейдер сообщил, что поставка задержится больше чем на месяц, потому что завод-изготовитель остановили на устранение нарушений. Запасы дистрибьютора быстро закончились, пришлось срочно везти партию самолетом, и несколько клиентов ушли к другим поставщикам; самый крупный из них заключил годовой контракт с другой компанией. Когда в конце года подвели итоги, экономия на цене оказалась намного меньше затрат на переделку, авиаперевозку и потерянные заказы.

Почему при оптовых закупках химической продукции надежный поставщик важнее цены? При оптовых закупках цена за единицу составляет лишь часть общей стоимости. Стабильность партий, своевременные поставки, полный комплект документов и техническая поддержка определяют, придется ли менять рецептуры, остановятся ли производственные линии и удастся ли сохранить клиентов, и в сумме эти затраты часто превышают то, что удалось сэкономить на цене.

Деньги, сэкономленные на цене за единицу, часто приходится возвращать в следующих контейнерах. Сравнивая предложения, все сначала смотрят на цену за тонну. На деле в ваших расчетах отражается полная стоимость каждой тонны сырья от заказа до готовой продукции, соответствующей требованиям: входной контроль, корректировка рецептуры, переделка и брак, дополнительный запас на случай перебоев, срочная доставка и потери от ухода клиентов. Цену обычно согласуют раз в год, а эти затраты возникают каждый месяц. Оптовые закупки многократно их увеличивают: отклонение партии в одном контейнере затрагивает десятки партий вашей продукции, а одна задержка поставки сказывается на снабжении в течение всего высокого сезона. Когда мы проводим расчеты вместе с партнерами из разных стран, мы ставим эти статьи рядом с ценой за единицу, и вывод часто оказывается противоположным тому, что подсказывало одно лишь коммерческое предложение.

Разброс между партиями: затраты скрыты в вашем цехе и в цехах ваших клиентов. Дрейф оттенка и красящей способности: каждая партия означает новую корректировку рецептуры. Если красящая способность пигмента занижена, лакокрасочным заводам и производителям мастербатчей приходится добавлять больше пигмента или заново корректировать колеровочные рецептуры; если оттенок красителя смещается, красильным производствам приходится перекрашивать или заново подбирать цвет. Почему одна и та же партия красителя дает разные оттенки в разных красильных партиях, мы подробно разбирали в отдельной статье. Каждая корректировка по отдельности кажется небольшой, но она повторяется с каждой поставкой и отнимает время лаборатории и производственной линии. Дистрибьютору еще сложнее, потому что каждая корректировка происходит в цеху его клиента, и в итоге клиент запоминает одно: ваш товар нестабилен. Непостоянный источник: за той же маркой может стоять другой завод. Некоторые трейдеры закупают продукцию сразу у нескольких заводов и отгружают с того, где дешевле. Марка и номер по Colour Index остаются прежними, а кристаллическая форма, поверхностная обработка, гранулометрический состав и уровень примесей могут отличаться: кристаллическая форма и поверхностная обработка диоксида титана определяют его поведение в лакокрасочных материалах, пластмассах и печатных красках, а состояние частиц органического пигмента влияет на диспергирование и оттенок. Спросить до заказа, какой завод производит продукт и не сменится ли он, полезнее, чем выторговать еще несколько процентов скидки. Нашими красителями, пигментами, добавками и функциональной химией занимаются подразделения группы, часть продуктовых линеек производят компании группы, например Ningbo Reayoung и Dalian Amines Chemical, и каждое подразделение отвечает за каждую отгруженную партию.

Перебои с поставками: одна остановка производства может стоить вам клиента. Остановки и нехватка мощностей у производителей сырья передаются по всей цепочке поставок. Химическое производство одновременно ограничено экологическими требованиями, требованиями безопасности и снабжением сырьем. Экологические проверки уже останавливали часть заводов красителей и промежуточных продуктов, и покупатели на какое-то время столкнулись с дефицитом и ростом цен; когда сырья не хватает, заводы с ограниченными мощностями в первую очередь выполняют заказы постоянных клиентов. Для трейдера сменить источник обычное дело; для вас смена источника означает новые образцы и новую валидацию, а в высокий сезон ждать нельзя. Поставщик со стабильными мощностями и плановым графиком производства лучше всего показывает свою ценность именно в такие моменты. Страховой запас и срочная доставка: нестабильные поставки замораживают ваши деньги. Когда сроки поставки непредсказуемы, остается только держать больше запасов. Чем выше страховой запас, тем больше денег и складских площадей он занимает, а пигменты и добавки при слишком долгом хранении рискуют слежаться, набрать влагу и выйти за срок годности; если запаса все равно не хватает, авиаперевозки и срочные заказы съедают экономию на цене за единицу. Надежные поставки позволяют заказывать по прогнозу спроса и держать запасы на разумном уровне. Мы предлагаем партнерам оптовые цены и сборные отгрузки и планируем производство по вашему прогнозу.

Документы, соответствие требованиям и техническая поддержка часто не входят в самое дешевое предложение. Документы и соответствие требованиям: задержка на таможне тоже стоит денег. Каждой отгрузке химической продукции нужны технический паспорт, сертификат анализа, паспорт безопасности, код HS и документы о происхождении, которые совпадают между собой; какие технические документы нужно проверять при импорте красителей и пигментов, мы по пунктам разобрали в другой статье. Если документы неполные, груз простаивает в порту на несколько недель дольше, а плату за простой и ожидание клиентов несете вы. Hongda экспортирует продукцию более чем в тридцать стран и сотрудничает с более чем пятьюстами дистрибьюторами по всему миру, поэтому документы, которых требует ваш рынок, мы, скорее всего, уже оформляли. Технические ответы: кто ответит, если с рецептурой возникла проблема? При крупных поставках полностью исключить единичное отклонение сложно; важно, есть ли кто-то, кто разберется в причине и даст ответ, когда это случится. Наши образцы, техническая информация и технические ответы поступают напрямую от команды, которая производит продукт, а консультации по рецептурам, сравнение образцов с вашим текущим эталоном и сопровождение после поставки входят в сотрудничество с первого заказа. Поставщик, который только называет цены, при рекламации обычно может предложить лишь возврат или замену; причина остается невыясненной, и та же проблема возвращается.

Чтобы понять, надежен ли поставщик, смотрите на данные и на годы работы. Данные по партиям и источник производства. До первого заказа попросите у поставщика сертификаты анализа нескольких последних партий той же марки и посмотрите, насколько колеблются ключевые показатели; запросите образцы разных партий и сравните их рядом с вашим эталонным образцом; узнайте, какой завод производит продукт, какова его мощность и будут ли вас заранее предупреждать об изменениях сырья или технологии. Когда придет пробная партия, проведите выборочный контроль по сертификату анализа и оставьте контрольные образцы для сравнения со следующими партиями. Чем меньше ключевые показатели меняются от партии к партии, тем реже приходится корректировать вашу рецептуру. Если ваш годовой объем велик, уточните также, может ли поставщик резервировать мощности под ваш прогноз, и закрепите в договоре сроки поставки и порядок уведомления об изменениях. Сколько лет и как строится сотрудничество. Долгая история сотрудничества надежнее любых обещаний. В 1995 году наш президент Юань Цзюньцзе прилетел в Бразилию с чемоданом образцов и начал работать с Transcor, тогда еще совсем молодой пигментной компанией; это сотрудничество продолжается до сих пор, и Transcor сегодня входит в тройку крупнейших поставщиков пигментов в Бразилии. Сейчас у Hongda есть стратегические партнеры, которые отвечают за местную дистрибуцию в шестнадцати странах, и наша модель всегда одна: один надежный партнер в каждой стране и совместный рост на протяжении десятилетий. Оценивая поставщика, стоит спросить, сколько лет он работает со своими нынешними клиентами.

Надежный поставщик предлагает более высокую цену. Как понять, оправдана ли разница? Считайте по общей годовой стоимости. Учтите входной контроль, корректировку рецептур, переделку, деньги, замороженные в страховом запасе, срочную доставку и заказы, потерянные из-за нехватки товара, и сравните итог с разницей в цене за единицу. Разница в цене за тонну часто исчезает уже после одного отклонения партии или одного перебоя с поставкой. Такой расчет лучше делать вместе со службой качества, производством и отделом продаж, потому что эти затраты распределены по разным подразделениям. Чтобы избежать перебоев, надежнее работать сразу с двумя поставщиками? По ключевым позициям можно держать одного проверенного резервного поставщика. Если поделить объем поровну между двумя, партии у каждого станут меньше, а вам придется поддерживать два комплекта эталонных образцов и параметров рецептуры. Надежнее выбрать одного основного поставщика, который планирует производство по вашему прогнозу, а резервного попросить регулярно присылать образцы на проверку. Как до первого заказа оценить стабильность партий у поставщика? По данным и образцам. Запросите сертификаты анализа нескольких последних партий той же марки и сравните разброс ключевых показателей; сравните образцы разных партий с вашим эталонным образцом; а когда придет пробная партия, проведите выборочный контроль и оставьте контрольные образцы. Поставщики, готовые делиться такими данными и объяснять, где производится продукт, обычно поставляют более стабильные партии.

Hongda Group основана в Нинбо в 1992 году и производит пигменты, красители и специальную химию в заводских объемах, экспортируя продукцию более чем в тридцать стран, причем в шестнадцати из них местной дистрибуцией занимаются стратегические партнеры. Наши красители, пигменты, добавки и функциональная химия поставляются одной группой, поэтому один поставщик может закрыть несколько ваших продуктовых линеек, а сборные отгрузки снижают ваши логистические расходы. Мы предлагаем партнерам оптовые цены, планируем производство по вашему прогнозу, и каждое подразделение отвечает за каждую партию. Если вы ищете долгосрочный источник для своего годового объема, расскажите нам о ваших продуктовых линейках, целевых рынках и ожидаемом годовом объеме закупок, и мы вместе составим план поставок. Чтобы узнать больше о вариантах сотрудничества, зайдите на hongda-chem.com, нажмите "Become a strategic partner" и свяжитесь с нами через WhatsApp или WeChat.